Si trabajas en marketing o en revenue en el sector hotelero, es muy probable que tengas una relación de amor-odio con el Black Friday. Por un lado, sabes que tienes la oportunidad de darle un buen impulso a tu venta directa y de mejorar la ocupación en determinadas fechas; por otro, corres el riesgo de vender a un precio menor en fechas en las que tu ocupación está garantizada.
Aún hoy, hay hoteles que continúan lanzando campañas generales con un 20% de descuento indiscriminado para todas las fechas, con un mismo email dirigido a toda la base de datos y alguna que otra publicación en redes sociales. Y es una pena, porque el Black Friday, que este año cae el viernes 27 de noviembre, puede dar mucho juego si antes de lanzar nada decides qué quieres vender, a quién, y cómo vas a contar tu oferta.
Algunas cifras del último Black Friday
Según Affilired, que gestiona venta directa para cadenas hoteleras y otras empresas turísticas, los clientes españoles fueron los que más hicieron crecer los ingresos entre los cinco principales mercados emisores en el último Black Friday: un 53% más, a pesar de hacer un 11% menos de reservas. Es decir, reservaron menos veces, pero con compras de mayor importe.
Más datos a tener en cuenta: las rebajas se han moderado (eBooking.com las situaba el año pasado entre el 25% y el 30%, cuando en 2022 rondaban el 50%). También es significativo que un 45% de los turistas españoles priorice, según datos de Google, el poder cambiar o cancelar su reserva, frente a un 29% que busca tarifas rebajadas.
Son datos que conviene tener sobre la mesa a la hora de planificar qué vamos a ofrecer y qué resultados queremos obtener con nuestra campaña.
¿Qué fechas quieres vender?
Es la primera decisión, y de ella dependen todas las demás. Por ejemplo, puedes aprovechar para promocionar esos fines de semana de meses que tradicionalmente son más flojos, o lanzar promociones de estancias entre semana para públicos dirigida a públicos que puedan responder mejor a esa oferta.
No solo se reservan habitaciones para el invierno
También debes tener en cuenta que en Black Friday no solo se reservan habitaciones para el invierno. Son muchas las reservas que se hacen aprovechando la oferta y se disfrutan muchos meses después Esta tendencia a reservar con mucha antelación aumenta considerablemente cuando se ofrecen descuentos especiales: según TravelgateX, en la semana del Black Friday de 2025 el 37% de las reservas de hotel en España se hicieron para estancias se hicieron con más de 90 días de antelación, cuando dos semanas antes eran el 27%. Affilired detectó lo mismo en sus reservas de hotel, con un 22% para estancias a más de seis meses, frente al 17% de 2024.
Si tu hotel es vacacional, esto significa que puedes usar el Black Friday para adelantar parte de la temporada siguiente, pero con cuidado de no ofrecer habitaciones rebajadas en fechas en las que tu hotel siempre se llena.
¿Descuento o valor añadido?
Depende de las fechas.
En las fechas que se venden solas
Si una habitación de 200 euros se vende sola en fechas determinadas, dejarla en 160 es regalar 40 euros por noche. Si la mantienes en 200 euros y ofreces el desayuno, la salida tardía o una cena, el huésped percibe el valor añadido sin que tu tarifa media se resienta.
En las fechas flojas
En las fechas flojas, en cambio, el descuento tiene todo el sentido, siempre que se note. Con ofertas de Black Friday en todas partes, una rebaja mínima pasa desapercibida.
En cualquier caso, requiere que te sientes a planificar: qué fechas dejas fuera porque se venden solas (el puente de diciembre o Semana Santa, por ejemplo), qué estancia mínima pides en las de más demanda y qué condiciones de cancelación acompañan a cada descuento. Eso sí, con moderación: si llenas la oferta de exclusiones y condiciones, esta dejará de ser atractiva.
Y no debemos olvidarnos de ese 45% de viajeros que valora la flexibilidad. Si ofreces un descuento alto, tiene sentido que vaya con tarifa no reembolsable y pago por adelantado, pero si el descuento es moderado, poder cambiar de fechas sin coste puede convencer más que unos euros de rebaja, sobre todo al cliente español.
¿A quién le envías cada oferta?
Ya lo sabes, pero te lo volvemos a recordar: enviar el mismo email a toda tu base de datos no es la mejor manera de aumentar la eficacia de tus campañas. Una buena oferta que no tiene en cuenta a quien la recibe tiene menor probabilidad de ser atendida. Segmentar a tu público sigue siendo clave:
Al repetidor, ofrécele acceso anticipado o recuérdale algún detalle del hotel que despierte su deseo de volver.
A la familia que siempre reserva para agosto, háblale del verano.
Al huésped de tu provincia, ofrécele una escapada de fin de semana.
Al cliente internacional, una oferta en su idioma.
Para eso necesitas una base de datos en la que puedas confiar y que te permita realizar una segmentación avanzada.
La clave Journeytok: nuestro CRM reúne en un perfil por huésped los datos que recibe del PMS, del check-in online, del WiFi o de las conversaciones a través de distintos canales, y detecta los posibles duplicados para fusionarlos. Los segmentos se construyen con 62 filtros, desde la nacionalidad o el idioma hasta las estancias, el consentimiento para recibir comunicaciones comerciales o las respuestas a encuestas.
A quien ya ha reservado, mejor no le escribas
Imagina a un huésped que reservó el mes pasado el puente de diciembre y que recibe una promoción de Black Friday con la que paga un 20% menos. Si su tarifa lo permite, lo más probable es que cancele su reserva actual para acogerse al precio reducido.
Este miedo frena muchas campañas, no solo en Black Friday. La solución es sencilla: dejar fuera del envío a quien ya tiene una reserva activa en los periodos incluidos en la oferta. Asegúrate de que tu CRM te permite excluir a clientes con reservas activas en determinadas fechas.
Una campaña de varias semanas
El Black Friday ya no es cosa de un día, ni siquiera de un fin de semana. Affilired recomienda extender la campaña a tres o cuatro semanas y sus datos lo respaldan: en la campaña de 2025, las reservas que gestiona, entre hoteles y otras empresas turísticas, crecieron un 34% en las cinco semanas previas al Black Friday.
En la práctica, esto puede llevarse a cabo de distintas maneras. Últimamente se está extendiendo la práctica de ofrecer un acceso anticipado y prioritario a la oferta de Black Friday a quienes se registren en la web. Esto, además de crear expectación, permite al hotel captar registros para su base de datos. La oferta puede ofrecerse a clientes una o varias semanas antes que al público general.
Y quien compró en Black Friday ya te ha dicho algo importante: que responde a tus ofertas. Guárdalo como segmento para la campaña de Navidad y para la próxima reserva anticipada de verano.
Un email que se abra, se lea y lleve a tu web
El asunto
En los días previos al Black Friday tu email compite con decenas de ofertas de tiendas, aerolíneas y también de otros hoteles. Para no perderse entre ellas, lo más eficaz suele ser lo más sencillo: un asunto que comunique claramente la oferta y la fecha límite.
La hora de envío
La hora también cuenta. Según Affilired, en el último Black Friday el pico de reservas de los clientes españoles llegó a las 21:00, y el de los alemanes, a las 10:00. Si tu email a clientes alemanes sale por la tarde, llega horas después de su pico de reservas. Con la base de datos segmentada por mercado, cada envío puede salir a su hora.
El diseño
Una vez abierto tu email, el diseño con el que presentas tu oferta también es fundamental para mantener esa atención y conseguir el clic que lleve a tu web. Sabemos el terror que supone la hoja en blanco, así que tenemos plantillas específicas para Black Friday, que puedes clonar y adaptar fácilmente con tus propias imágenes y los textos de tu promoción.
Tu web también juega
Buena parte de la campaña se decide en tu web y en tu motor de reservas. Cualquier dificultad a la hora de acceder a la oferta o de completar la reserva manda al viajero de vuelta al comparador.
Una landing fija
Una landing fija de Black Friday, por ejemplo /black-friday/, que puedas reutilizar o readaptar cada año, acumula autoridad en Google y, fuera de temporada, te sirve para captar registros para la siguiente preventa. Eso sí, cuando termine la oferta, actualízala: una promoción caducada transmite descuido.
Las condiciones, en texto
Escribe las condiciones en la página en lugar de meterlas dentro de una imagen: precios, fechas, qué incluye y qué pasa si el huésped quiere cancelar. Así las leen Google y los asistentes de IA que algunos viajeros ya usan para buscar hotel, y el cliente no tiene que preguntar lo que debería ver a simple vista.
¿Está lista tu base de datos para el Black Friday?
Antes de lanzar tu campaña, comprueba si puedes responder a estas preguntas:
¿Cuántos de tus contactos tienen un email real y consentimiento comercial?
¿Sabes cuántos huéspedes tienes duplicados?
¿Puedes distinguir a tus clientes repetidores o a familias que reservan con 3 meses de antelación?
¿Puedes dejar fuera a quien ya tiene reserva en las fechas de la oferta?
Prepara tu Black Friday con datos propios
Segmentar bien y excluir a quien tiene reserva son elementos clave en cualquier campaña de descuento. Y todo empieza por tener una base de datos en la que puedas confiar.
Si quieres ver cómo lo hacemos en Journeytok, te lo enseñamos en una demo de 30 minutos.
Preguntas frecuentes
¿Cuándo empiezo a preparar el Black Friday de mi hotel?
La campaña, tres o cuatro semanas antes del viernes. La base de datos, durante todo el año: los contactos que no hayas captado antes de noviembre no recibirán tu preventa.
¿Tiene sentido hacer Black Friday si mi hotel cierra en invierno?
Sí, y probablemente más que para otros. Es el momento de adelantar la venta de la próxima temporada con prepago, sobre todo entre repetidores y familias que reservan con antelación.
¿A qué hora envío el email de Black Friday?
Depende del mercado. En el último Black Friday, el pico de reservas de los clientes españoles llegó a las 21:00, y el de los alemanes, a las 10:00. Programa cada segmento a su hora.
¿Puedo ofrecer en mi web un precio más bajo que en Booking?
Sí. Booking eliminó en 2024 las cláusulas de paridad de precios de sus contratos en el Espacio Económico Europeo, así que un hotel en España puede vender más barato en su web. Con el resto de OTAs, revisa lo que dice cada contrato. Y antes de bajar el precio, vigila cómo afecta a tu visibilidad en cada plataforma: las ventajas que no son precio, como el desayuno, la salida tardía o la flexibilidad, también diferencian tu reserva directa.
